所有的营销推广，都是为了最终的销售结果服务。对于TOB型中小企业来说，也是如此，营销推广不仅需要考虑引流成本、引流结果，还需要重视流量转化率如何。

TO B型企业，往往客户面都不会很广，并且多数企业的潜在客户都比较明确。这意味着找到客户在哪里冰冰不太难，难的是和客户建立联系并且能够维持关系。虽然说客户受众面相对较窄，但面对的行业竞争却一点也不小。

这些竞争，都是在细分领域的客户争夺。也因为客户容易找得到，因此所有同类企业，也都会通过同样的方式去触达客户。口碑动力策略顾问分析指出，潜客面对几家竞争关系的企业时，通常都要去对比几家供应商的产品、服务、价格和口碑。

曾经和一个厂家有过口碑推广业务的合作，和老板朱总经理深入交谈过，他是如何选择设备供应商的。朱总经理说，价格肯定是关键因素，但是同水平的供应商其实价格都不会相差太多，那么服务和口碑就比较重要了。

朱总说口碑在不了解供应商的时候，更加重要，要不要答应对方见面，可能要先去了解一下对方有没有资料可以查到，有没有别的客户的合作案例，或者有没有用户的投诉。如果口碑好，花点时间见面聊聊是值得的，如果口碑缺失或者有负面情况，那就没必要见面了。

和客户见面，是TOB企业成交的必然途径。因此口碑会成为企业转化客户时的一个重要参照。朱总经理还说，了解一个不熟悉的供应商，只有在搜索引擎上搜索一下就行了，不需要太复杂的流程，第三方媒体的公开报道，更有说服力。

结合这个案例，口碑动力资深合伙人章老师简单分析一下这个成交流程。首先是企业需要通过某些渠道，获取精准有效的流量，当然线上线下都可以。获取流量之后，销售推进上的真正难点来了，就是转化成交问题。企业不仅要有好的产品与服务，还要打造过硬的营销工具，来支持销售团队说服客户，这才是企业的整体性营销策略。

销售团队在攻克潜客时，如果有良好的武器系统支持，与手持简陋棍棒去打战，哪个更有结果，企业决策者们自己很清楚。

从获客，到成交，信任都是关键。如何让潜客在搜索端，能够找到企业比较丰富的口碑信息？口碑动力背书营销服务机构建议，通过高品质企业新闻推广，可以起到以小博大的效果。新闻营销并不是简单的发软文，而是一个注重美誉度口碑建设策略的系统解决方案。

通过高品质企业新闻营销，挖掘出企业特色、优势、IP、市场案例等，提前布局潜客信息需求痛点，主动展示自己，不仅是能提高自身品牌美誉度与说服力，也可以让一线销售团队，在攻克市场拿下客户订单时更有信心。

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