当Enron只是一家管道公司时，它在印度失去了一份重要的合同，因为当地政府认为谈判太快了。事实上，合同的丢失强调了文化差异在国际谈判中发挥的重要作用。对一个国家的谈判人员来说，时间是金钱；另一方面，谈判越慢，对另一个国家的信任就越强。我们希望对12个国家的调查将有助于谈判人员在外贸交易过程中弥合文化差异。

世界文化的多样性使得任何谈判人员都不可能完全理解他可能遇到的所有文化，无论他多么熟练和有经验。通过理解，我们发现有10个具体因素继续出现，使跨文化谈判复杂化。了解这些因素会让你更好地理解对手，并预见到可能的误解。

01

谈判目标：契约关系？

谈判目标：合同还是关系？

来自不同文化背景的谈判者对谈判的目的可能有不同的看法。对于一些销售和买家来说，谈判的主要目的是在双方之间签订一份合同。一些销售人员和买家认为，谈判的目的不是签署合同，而是在双方之间建立关系。他们认为，交易的实质是关系本身。

例如，在一项针对来自12个国家的400多人的调查中，我们发现74%的西班牙受访者表示他们正在谈判一份合同，而只有33%的印度高管有类似的看法。

这种方式上的差异或许可以解释为什么一些亚洲谈判者倾向于将更多的时间和精力用于谈判的准备阶段，而北美人则倾向于希望协议的第一阶段能够迅速完成。

亚洲谈判代表的目标往往是建立一种关系。谈判的准备阶段，即寻求彻底了解对方，是建立良好商业关系的重要基础。当谈判目标只是一份合同时，谈判似乎就不那么重要了。

因此，确定对方对谈判目的的看法是很重要的。对于喜欢关系谈判的买家来说，如果你只是说你有能力达成一份低成本的合同，这可能不会给他们留下什么印象。他们更愿意认识到双方在建立长期双赢关系方面的潜力。

相反，当你遇到更喜欢合同交易的买家时，你不必花费太多的时间和精力来建立关系。

02

谈判态度：双赢还是双赢？

谈判态度：双赢还是双赢？

由于双方的文化、个性或差异，销售和买家在处理交易时似乎有两种基本态度之一：谈判要么是双方双赢的过程，要么是一场斗争，一方肯定会赢，另一方肯定会输。

双赢谈判代表认为，该协议是一个合作、解决问题的过程；双方谈判代表都认为这是一种对抗。当你开始谈判时，重要的是要知道坐在你对面的是什么样的谈判者。在这里，我们的调查还揭示了不同文化之间的显著差异。例如，尽管100%的日本受访者表示，他们认为谈判是一个双赢的过程，但只有33%的西班牙受访者持这种观点。

03

个人风格：信息化？

个人风格：非正式还是正式？

个人风格包括谈判者与他人交谈、使用头衔、着装、说话和与他人互动的方式。例如，德国人比美国人有更正式的风格。

正式的谈判者坚持用头衔来称呼对方，避免个人轶事，避免涉及其他谈判方成员私生活或家庭生活的问题。

一位非正式的谈判代表试图从一个名字开始，很快就能建立起一种私人的友好关系，当谈判真正开始时，他可以脱下外衣，卷起袖子。

每一种文化都有其独特的形式和意义。称呼某人的名字对美国人来说是一种友好的行为，所以这是一件好事。对日本人来说，在第一次见面时使用名字是一种不尊重的行为，所以这是不好的行为。

在外国文化中，谈判者必须尊重适当的礼仪。一般来说，如果情况允许，从正式到非正式总是比太快采用非正式风格更安全。

04

Communication:Direct or indirect?

沟通：直接还是间接？

不同的文化以不同的方式交流。有些强调直接和简单的交流方法，另一些则严重依赖间接和复杂的方法。

在重视直接性的文化中，例如：

无论是美国人还是以色列人，你通常都能清楚地回答你的建议和问题。在依赖间接交流的文化中，比如日本人，对你的建议的回应可能会用看似含糊不清的评论、手势和其他手势来解释。

在大多数情况下，你一开始就得不到明确的承诺或拒绝。在同一次谈判中，这些沟通方式的冲突可能导致摩擦。例如：

日本谈判代表将间接表示反对，这将使对方感到双方仍有可能进行合作，但实际上日方拒绝了。

另一个例子是：

以色列和埃及，埃及人认为以色列的直接侵略是一种侮辱，而以色列人则不耐烦地看着埃及人的委婉说法，怀疑他们是不真诚的。

05

时过境迁：高高在上？

对时间的敏感性：高还是低？

关于民族谈判方式的讨论总是涉及到特定文化对时间的态度。

据说德国人总是守时，拉美人习惯迟到，日本人谈判缓慢，美国人很快就能达成协议。来自不同国家的谈判者可以用不同的方式衡量投入的时间和与目标的比较。

对美国人来说，交易是一份合同，时间是金钱，所以他们希望尽快达成协议。结果，美国人尽量减少程序，迅速开始工作。

日本人和其他亚洲人的目标是建立一种关系，而不仅仅是签署一份合同，他们需要在谈判过程中投入时间，这样双方才能更好地了解对方，并决定是否愿意开始长期关系。他们可能会把缩短谈判时间的积极尝试视为掩盖事实。

我们的调查清楚地揭示了印度人和美国人对时间的态度不同。在被调查的12个国家中，认为自己对时间不敏感的人中，印度人所占比例最高。

06

情感主义：高高在上？

情感主义：高还是低？

在其他文化中，对谈判行为的描述几乎总是指向特定群体的情绪倾向。按照刻板印象，拉丁美洲人在谈判桌上表达自己的情绪，而日本人和其他许多亚洲人隐藏他们的情绪。很明显，性格在这里起着一定的作用。然而，不同的文化对于表达情感的适当性和形式有不同的规则，这也会被带到谈判桌上，交易双方都应该学习这些规则。

调查显示，拉丁美洲和西班牙在情感主义方面是排名最高的文化群体，这在统计学上意义重大。在欧洲人中，德国人和英国人的情感最少，而在亚洲人中，日本人占据这一地位，但程度较小。

07

格式协议：一般规则？

协议的形式：一般的还是具体的？

无论谈判人员的目标是合同还是关系，在几乎所有情况下，交易都必须签署合同协议。

一般说来，美国人喜欢非常详细的合同，他们希望预测所有可能的情况或事件。为什么？因为交易本身就是一份合同，所以可能的情况必须参照合同来处理。

其他文化，如中国人，更喜欢一般原则形式的合同，而不是详细的规则。为什么？

据了解，如果出现意外情况，双方应首先考虑他们的关系，而不是合同，然后解决问题。

因此，在某些情况下，中国谈判人员可能会将美国规定的所有意外事件的做法解释为对双方关系缺乏信心。

在我们调查的受访者中，78%的人更喜欢具体协议，而只有22%的人喜欢一般协议。另一方面，不同文化群体对这个问题的反应程度差异很大。只有11%的英国人支持普通协议，45.5%的日本人和德国人也支持。

一些有经验的谈判者表示，双方在协议形式上的分歧，更多是由双方不同的谈判能力而非文化因素造成的。实力较强的一方总是在寻找一项详尽的协议，以"锁定协议"，而实力较弱的一方则更倾向于达成一项全面的协议，给它"摆脱可能或不可避免的不利条件"的空间。

08

建造协议：底层协议？

达成协议：自下而上还是自上而下？

不同的文化倾向于强调一种方法，而不是另一种。据了解，法国人倾向于首先就一般原则达成一致，而美国人则倾向于首先就具体问题达成一致。对美国人来说，谈判协议基本上是一系列细节上的妥协和权衡。对法国人来说，关键是就指导和界定谈判进程的基本原则达成一致。

此外，法国、阿根廷和印度倾向于将该协议视为自上而下(演绎程序)，而日本、墨西哥和巴西人则倾向于将其视为自下而上(归纳)过程。在逐层谈判中，如果对方接受所有规定的条件，谈判代表首先提出最大限度的协议。在建立过程中，一方首先提出最低协议，随着另一方接受其他条件，协议可以扩大和增加。

09

团队组织：OneleaderorgroupConsensus？

团队组织：领导者或团队的共识？

在任何谈判中，重要的是要了解对方是如何组织的，谁有权做出承诺，以及如何做出决定。文化是影响买卖双方管理者如何组织自己谈判的一个重要因素。一些文化强调个人，而另一些文化则强调集体。这些价值观可能会影响谈判。

一个极端的例子是，谈判团队的最高领导人拥有一切决定权。许多美国团队倾向于采用这种方式。其他文化，尤其是日本和中国，强调团队谈判和共识决策。当你与这样的团队谈判时，你可能不清楚谁是领导者，谁有权支持哪一方。第一类谈判团队通常规模较小；第二类谈判团队往往很大：

以色列和埃及，埃及人认为以色列的直接侵略是一种侮辱，而以色列人则不耐烦地看着埃及人的委婉说法，怀疑他们是不真诚的。

同样，一个被领导的集团通常比在协商一致基础上组织的谈判小组作出承诺的速度更快。

在我们调查的所有受访者中，59%的人更喜欢领导，41%的人更喜欢双方同意的组织形式。另一方面，不同的文化群体在团队组织方面表现出不同的偏好。法国最倾向于以协商一致的方式组织。

在法国人看来，协商一致或许是保护个人主义的最佳方式。尽管日本以其共识安排而闻名，但只有45%的日本受访者表示，他们更喜欢协商一致的谈判团队。巴西人、中国人和墨西哥人比任何其他群体都更倾向于单独领导。

10

Risk taking:High or low?

冒险：高还是低？

一旦达成协议，谈判代表的文化可能会影响一个人承担风险的意愿--泄露信息、尝试新方法，以及在拟议行动过程中容忍不确定性。日本人强调需要大量信息和复杂的群体决策过程，以避免风险。相比之下，美国人是冒险家。

在我们接受调查的受访者中，约70%的受访者声称自己是风险承担者，而只有30%的受访者认为自己是低风险人群。在不同的文化背景下，对这个问题的回答存在显著差异。在谈判中，日本人非常厌恶风险，这一现象也得到了证实。调查发现，在12种文化中，日本受访者最厌恶风险。相比之下，美国人则认为自己是冒险家，但声称自己是冒险家的法国人、英国人和印度人的比例更高。

面对厌恶风险的对手，双方的谈判应该如何进行？以下是一些需要考虑的步骤：

1.不要急于谈判。一方面，谈判进展太快，只会让另一方更好地理解拟议交易的风险。

二、专注于提出规则和机制，以减少交易中的明显风险。

3.确保客户对你、你的公司和拟议中的交易有足够的了解。

4.注重双方关系的建立和信任关系的培育。

5.考虑重组交易，逐步进行，而不是立即完成。

谈判的风格和个性是一样的，但也有很大的差异。上面讨论的10个谈判特点如下图所示。

它的目的是找出受文化影响的具体谈判特点。考虑到这一点，你可能会更好地了解来自不同国家的客户的谈判方式和方法。同样重要的是，它还可以帮助你确定自己的谈判风格以及在不同国家的客户眼中是什么样子。了解自己，相互了解，并与不同的对手进行不同的竞争。