下沉市场被定义为低水平城市和农村地区，而不是一线城市和二线城市，人口超过10亿。我们可以把下沉市场定义为郊区和县级城市的核心城市。有2000多个符合这个定义的城市，这就是我们正在谈论的问题。

最初对下沉市场的理解源于我创业的第一阶段。在我出国之前，我并不擅长英语，所以我通过在成都一家英语组织担任助理教师来学习英语。在这个过程中，我发现许多学生不是来自成都，而是来自郊区。

在那之后，我参加了雅思官方新闻发布会，发现四川德阳每年有1600人参加雅思考试。根据每人20到3万英镑的培训费，以及20到3万英镑的计划服务成本，这将是近一亿个市场的规模。所以我决定去德阳创业。

找到正确的方向后，下一步就是找出客户的清晰写照。在清晰的时间里出现了一些问题，因为观众不集中，有各种各样的课程，所有的国家都要出国留学，所以学习的语言、应用的途径也不尽相同。这让我不得不以多种方式接待客人。

他曾赞助校园歌手大赛，去银行讲课，组织万达看电影，在车站门口做广告，担任英语比赛的评委，介绍海外教师在线讲课，以及一些营地培训。多样化的问题是边际成本相对较高。

这一时期的核心问题是找不到相应的供应链，也无法为有分散需求的客户提供服务。由于没有专门从事雅思的教师，他们必须找到各种英语水平较高的教师，他们会遇到教师没有意识到学生需求的问题。

我会寻找各种上下游延伸的需求，并最终建立完整的供应链。经过一段时间的管理，我们已经实现了从概念上占据用户的头脑，涵盖了一些知名的、粘性的服务和口碑输出。最后，很多被清北录取的学生主动去做补习班。在沉入市场的时候，你可以迅速成为一条地蛇，渠道和口碑可以形成一道护城河。

出国留学的业务是德阳，可以与其他许多企业相比，打入市场。首先，市场需要一定的培育，顾客的概念需要一定的培育，但更关键的是要找到相应的供应链，形成一个完整的价值网络，从认知到上下游产业。所以，如果你的组织不能坚持下去并停留在那里，就很难有真正的沉淀。

虽然我是一个低迷的市场，但当我真正来到兰贝时，从采访的第一部分开始接触客户，我发现我对下沉市场的理解远未达到能够同时与客户沟通的程度。这暴露出一个问题：所谓的大型机构或企业家自然与下沉的市场分离，无法同时与对方沟通。

接下来，我想分享一下我的创业经验对素质教育综合体的影响，核心是向你解释营销沉陷和运输管道沉陷是相对简单的。通过对营销招生的案例向你解释。

在准备工作中，我们做了一个点分析。例如，以综合体为核心，你把它放在哪个区域？次要区域是多少公里？通过不同的颜色来区分早期需要品牌曝光的a、b、c的程度。此外，还设计了中心战区的起点、关键路线、招标路线、关键位置和时间等细节。